- Los pilares de una empresa exitosa
Pueden parecer muy obvios, pero son casi un misterio para la mayoría de los emprendedores, e incluso para un buen número de empresarios añejos; sin embargo, son los pilares de una empresa exitosa.
Búscalos, identifícalos y aprovéchalos en las decisiones para hacer crecer tu negocio.
Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos de negocio
Transaccionales y relacionales.
Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de “consumo duradero”.
Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de recompra muy largos.
Por ejemplo: casas, automóviles, hospedaje de vacaciones, muebles para baño, materiales de construcción, etcétera.
Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato.
Al contrario de los transaccionales, los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra.
Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos, cines, restaurantes, etc.
Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, un ejemplo son las agencias de coches. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es relacional.
Segundo concepto básico: cuánto vale un cliente
El activo más valioso de cualquier tipo de negocio es su base de clientes. Son los clientes los que llevan el dinero a la empresa.
Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente.
Por ejemplo, en una empresa de bienes raíces que vende 50 casas al mes es casi seguro que cada venta corresponda a un cliente.
Cuando nos referimos a un negocio relacional, el asunto se complica un poco. Veamos. Un restaurante tiene 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consumen en el lugar varias veces durante el mes.
La única manera de saberlo es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita del mismo cliente.
Por ejemplo, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces promedio al mes.
Eso significa que ellos solos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponden a clientes menos intensivos. Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.
Cada uno de esos clientes visita el restaurante 9 veces al mes, que son 108 transacciones al año. Si en cada visita gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos a valor actual.
Tercer concepto básico: cuánto cuesta un cliente
Sin importar el tipo de negocio que sea, siempre se hace una inversión constante en conseguir clientes.
Hasta los negocios que no se anuncian gastan en promoverse para conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores o simplemente por abrir sus puertas al público, se está invirtiendo en promover el negocio.
Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos. Por lo tanto, el total de ventas del mes fue de 50 millones. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones.
De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sus gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos.
Si dividimos esta cantidad entre 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.
En el restaurante los números cambiarán, pero siempre existirá un costo por conseguir o retener a un cliente.
¿Y para qué sirven estos conceptos?
Principalmente para tomar decisiones informadas. Hay que invertir recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.
Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo.
Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es muy peligroso.
Fuente: Enrique Gómez Gordillo/Ideas para Pymes
