Tres conceptos básicos de negocio que todo empresario debe conocer

• Los pilares de una empresa exitosa

Pueden parecer muy obvios, pero son casi un misterio para la mayoría de los emprendedores, e incluso para un buen número de empresarios añejos; sin embargo, son los pilares de una empresa exitosa.

Búscalos, identifícalos y aprovéchalos en las decisiones para hacer crecer tu negocio.

Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos de negocio

Transaccionales y relacionales.

Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de “consumo duradero”.

Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de recompra muy largos.

Por ejemplo: casas, automóviles, hospedaje de vacaciones, muebles para baño, materiales de construcción, etcétera.

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato.

Al contrario de los transaccionales, los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra.

Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos, cines, restaurantes, etc.

Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, un ejemplo son las agencias de coches. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es relacional.

Segundo concepto básico: cuánto vale un cliente

El activo más valioso de cualquier tipo de negocio es su base de clientes. Son los clientes los que llevan el dinero a la empresa.

Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente.

Por ejemplo, en una empresa de bienes raíces que vende 50 casas al mes es casi seguro que cada venta corresponda a un cliente.

Cuando nos referimos a un negocio relacional, el asunto se complica un poco. Veamos. Un restaurante tiene 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consumen en el lugar varias veces durante el mes.

La única manera de saberlo es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita del mismo cliente.

Por ejemplo, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces promedio al mes.

Eso significa que ellos solos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponden a clientes menos intensivos. Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.

Cada uno de esos clientes visita el restaurante 9 veces al mes, que son 108 transacciones al año. Si en cada visita gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos a valor actual.

Tercer concepto básico: cuánto cuesta un cliente

Sin importar el tipo de negocio que sea, siempre se hace una inversión constante en conseguir clientes.

Hasta los negocios que no se anuncian gastan en promoverse para conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores o simplemente por abrir sus puertas al público, se está invirtiendo en promover el negocio.

Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos. Por lo tanto, el total de ventas del mes fue de 50 millones. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones.

De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sus gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos.
Si dividimos esta cantidad entre 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.

En el restaurante los números cambiarán, pero siempre existirá un costo por conseguir o retener a un cliente.

¿Y para qué sirven estos conceptos?

Principalmente para tomar decisiones informadas. Hay que invertir recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.

Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo.

Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es muy peligroso.

Fuente: Enrique Gómez Gordillo/Ideas para Pymes

¿ Qué son los Mercados Secundarios de Capital ?

• Una opción poco conocida pero que merece tenerse en cuenta, por su nivel de garantía de la inversión.
  

En el Mercado Primario (MP), cuando alguien adquiere una acción está confiando en la fortaleza de una Empresa y sus balances para invertir, por lo que la evolución empresaria puede seguir en ascenso, quedar neutra o declinar, por lo que esa confianza rápidamente puede oscilar entre la euforia por las ganancias o depresión por las pérdidas, ya que no hay nada seguro a ningún nivel.-

En Mercado Secundario (MS) cuando alguien deposita e invierte sus fondos en un Banco, para un Programa determinado, debe saber que esa institución tiene que tener SI o SI en sus arcas o tesoro la misma cantidad o valor, pero en oro (Lingotes) para reasegurar al cliente, por lo que crea un altísimo nivel de seguridad, como quepor ejemplo en 130 años no se conoce que algún Banco Suizo haya quebrado o tenido dificultades, por lo que de entrada el Inversor ya sabe que está partiendo de un nivel neutro hacia ganancias y jamás hacia pérdidas.-

Consecuencia adicional y evidente: El MP es incierto y de respaldo empresarial, mientras que el MS es cierto y de Respaldo Bancario en Lingotes (sin los cuales no les es permitido funcionar).

Ahora que han podido ver las diferencias entre MP y MS iremos directamente a como es la secuencia en una inversión bancaria.

En el Mercado Secundario sólo circulan BG''s (Garantías Bancarias) que cada Banco vende varias veces al día, lo que le permite al cierre de cada jornada, disponer de ganancias para si y para su cliente.

Las BG's tienen origen en un depósito en Cash (CD-Certificado de Depósito) o en un SK (Safekeeping), o en un GCD (Certificado de Deposito en Oro) de propiedad del Inversor.

Dicho de otro modo, una BG es un documento bancario oficial representa un depósito a plazo fijo, con la única diferencia que sus rendimientos son mayores que los habituales y estas instituciones emiten resumen mensual y tarjetas de crédito aligual que todos los bancos del mundo.

Una breve Historia de esta forma de Inversión

A esta altura del desarrollo, muchos lectores se estarán preguntando porqué no están más difundidas a nivel de público, las ventajas del MS, al que no sólo recurren los grandes inversores, sino los propios Gobiernos, Empresas y los mismos Bancos.

Las razones tienen su origen en el "Steagall Act", suscripto en el año 1930 por los países que ahora integran la Unión Europea y los Estados Unidos a través de su Banco Central (US-FED).La Steagall Act PROHÍBE expresamente a Bancos y a particulares hacer contactos entre si directamente.

Las relaciones deben establecerse a través de una figura llamada "Comittment Holder" o "Bank Trader", los cuales son solamente 11 en todo el mundo, por lo que si se toma su fecha de inicio en 1930, esos HYIP tienen yamás de 70 años de antiguedad.

Esto puede parecer mucho tiempo -y lo es-, pero teniendo en cuenta que se trata de relaciones bancarias o de alto nivel de empresas y particulares, nunca se habían difundido entre el gran público.

El proceso de difusión se incrementa cuando aparecen los medios electrónicos modernos (PC e Internet) y obviamente su conocimiento se transmite por medio de notas de este tipo o comentarios boca a boca o mail a mail.

Es también requisito fundamental fijado en el Steagall Act que para poder ingresar al MS, el inversor debe ser invitado por alguna organización con una Sublicencia, (realmente son muy pocas actualmente) quienes luego de verificar la documentación presentada por el Inversor, abre las puertas al Comittment y obviamente al banco.

Resumiendo: Por las disposiciones de la Steagall Act, ni los Bancos pueden entrar en contacto con los Inversores, ni estos con la Institución Bancaria, sino que esa tarea le está reservada EXCLUSIVAMENTE al Comittment Holder o Bank Trader quién acerca alas partes, asistido por el Grupo Consultor que previamente verificó la documentación del Inversor.

Los Intermediarios y Brokers

Es mas que evidente que semejante nicho de Mercado ha posibilitado que una multitud de intermediarios y/o Brokers, se atribuyan accesos directos a Bancos, Traders o Comittments, recurriendo en muchos casos a prácticas delictivas como la de solicitar dinero por anticipado con cualquier excusa a los Inversores, sin realizarluego de un tiempo nada de lo que decían tener.

Para combatir estos malos procedimientos, desde época reciente han surgido en Europa grupos de Consultoras asociadas, estructura que desde hace dos años aproximadamente se ha formado también en América Latina en varios países simultáneamente (México, Paraguay, Brasil, Perú, Colombia y Argentina)

Estos grupos han tomado como base de trabajo los Procedimientos de la Ley Suiza (la que es tomada como guía mundial en este tipo de Programas de Inversión) y tratar de anular conductas delictivas orientadas SIEMPRE en perjuicio de los Inversores.

Es por ello que el ABC del Mercado Secundario de Capitales cuando se opera a través de sus agentes autorizados, es la TOTAL y ABSOLUTA CERTIDUMBRE representada por:

1) Seguridad, Reserva y Alta Rentabilidad.

2) Posibilidad de acceso a Entes Estatales, Bancos de menor nivel, Particulares o Empresas para obtener fondos frescos y limpios.

3) No se debe abonar ningún fee o porcentaje por adelantado.4) Tiene fecha cierta de comienzo y culminación.

5) Todo se tramita por instrumentos y contratos bancarios.

6) Es realizado en sus momentos iniciales por Consultoras Serias y Responsables (verificación de documentos presentados) y luego DIRECTAMENTE entre el Banco, el Inversor y el Comittment o Trader.

7) Sus rendimientos son asegurados mediante Contrato bancario de Inversión.

Fuente: En Plenitud

10 Herramientas de Marketing Online para multiplicar sus ventas gracias a Internet

• Prácticamente todas las empresas disponen de presencia en Internet

Hoy en día, prácticamente todas las empresas disponen de presencia en Internet, tienen su propio sitio web, pero el número se reduce drásticamente si nos preguntamos cuantas de estas realizan un marketing online activo, cuales llevan a cabo acciones de marketing en la Red de forma planificada y orientada a unos objetivos acordes con el resto de las acciones tradicionales de marketing de la organización.

Entre el amplio abanico de acciones de marketing online que podemos desarrollar, se muestran como principales algunas, que vamos a comentar a continuación en este artículo, pero queremos destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilización de varias de estas herramientas al unísono en nuestras campañas de marketing online, y las limitaciones que supone utilizar de forma puntual dichas acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada dentro de un plan de marketing online dirigido a unos objetivos concretos y cuantificables.

La Estrategia Online

Para conseguir el éxito en la utilización de estas acciones, es esencial que estén imbricadas en la estrategia general de la organización y formen parte de un plan coordinado que nos debe llevar al objetivo buscado, ya sea aumento de la notoriedad de nuestra marca o producto, el posicionamiento de estos, la captación de nuevos clientes, la fidelización de los actuales, etc.

No todo se vende online

Adicionalmente debemos considerar que no todo nuestro esfuerzo en marketing online ha de llevarnos a una venta realizada a través de Internet, sino que la Red se esta convirtiendo cada vez más en una potente herramienta de prescripción de compras, que luego se consolidan a través de nuestros canales tradicionales, bien sea por teléfono, en la tienda física, etc.

De esta forma, prácticamente nadie hoy en día, compra un coche a través de Internet, pero es igualmente cierto, que casi nadie acude a un concesionario a comprar el vehículo sin haber consultado antes la información que hay en la Web sobre dicho coche, y que probablemente la decisión de comprar ese vehículo se ha tomado gracias a la información de Internet.

En otros sectores, como por ejemplo en el sector de viajes, debemos recordar los datos de diversos estudios, como los que se desprenden de la mayor encuesta realizada en España, el estudio general de medios (EGM), según el cual, constatamos que la mayoría de las compras que se realizan a través de Internet, están relacionadas directamente con el sector del turismo. Así, el 26% de los internautas españoles reconoce haber comprado sus billetes de avión a través de la Red , además de un 27% que ha efectuado sus reservas de hotel y paquetes vacacionales.

1. Alta y Posicionamiento en Buscadores

Herramientas de búsqueda de la red que permiten, mediante palabras o combinaciones de palabras, encontrar documentos alojados en páginas web.

Algunos estudios afirman que el 60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su origen en un buscador, y si consideramos que aproximadamente el 80% de las búsquedas en España se realizan a través de Google, ya tenemos los datos fundamentales para posicionar la importancia de esta primera herramienta de marketing online.

Es fundamental que nuestro web esté incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales y en los específicos de nuestro sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el número de internautas que van más allá de las primeras páginas en sus búsquedas es muy reducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por aquellas palabras clave que nuestro público objetivo utiliza para buscar nuestra categoría de servicios.

Descubrir cuáles son estas palabras, para rediseñar nuestro web con objeto de posicionarlo de forma privilegiada por dichos términos en los buscadores, con especial atención a Google será el objetivo principal de nuestro trabajo.

2. Campañas de enlaces

Conseguir que otras páginas web apunten a nuestras páginas es el objetivo perseguido en una campaña de enlaces o links.

Crear contenido de calidad es garantía de que con el paso del tiempo, cada vez más webmasters decidirán apuntar a nuestras páginas desde sus webs, pero ciertas técnicas como el intercambio de enlaces o la creación de contenido que licenciamos a cambio de un enlace son estrategias que acelerarán este proceso. Podemos escribir un artículo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras páginas apunten hacia nuestro web.

Nos mueve un doble objetivo, por un lado el tráfico que viene de estos webs está altamente segmentado, es gratuito y tiene gran calidad, pero adicionalmente, vamos a mejorar nuestro posicionamiento en algunos buscadores como Google, gracias a la importancia que concede a los enlaces externos que apuntan a nuestras páginas.

Según el Page Rank (El PR es la importancia que Google concede a cada página y varía de 0 a 10) de las páginas que nos apunten y el número de enlaces que contengan dichas páginas, ya que este PR que puede ser transmitido de una página a otra, se divide entre los enlaces que tiene dicha página, nos podrán ayudar en mayor o menor medida a incrementar la importancia de nuestra página de cara a Google.

3. Campañas de Publicidad en Buscadores – Campañas de Pago Por Clic y Publicidad Contextual

Tras un esfuerzo importante y después de varias semanas e incluso meses de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de sus resultados por un puñado de palabras clave, pero es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave (créanme, los internautas somos muy creativos a la hora de buscar). Es por ello, que de forma conjunta y con enormes sinergias se plantea la campaña de publicidad en los buscadores junto a la campaña de alta y posicionamiento.

Podemos realizar campañas para que nuestros anuncios aparezcan por cualquier combinación de palabras clave, y sólo pagaremos cuando un internauta, después de ver nuestro anuncio, y sólo si se siente interesado por nuestra propuesta, hace “Clic” sobre dicho anuncio y visita nuestro web.

De esta forma sabremos cuantas personas nos visitan por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual es el coste de adquisición de un cliente a través de cada palabra clave en cada momento.

Con esta misma fórmula de pago por objetivos, podremos hacer una campaña publicitaria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema determinado y con una Audiencia - Grupo de personas que reciben el impacto o la información de un medio publicitario determinado.

Audiencia segmentada, o en pequeños sitios web, orientados a un nicho de mercado todavía más segmentado, donde nuestra publicidad aparecerá en función del contexto, del contenido de la página que sea acorde a nuestro servicio.

Actualmente, esta es la herramienta de publicidad online más utilizada por la gran mayoría de los anunciantes, dada su alta efectividad y el echo de que permite cualquier volumen de inversión por modesto que este sea con resultados medibles.

4. e-Mail Marketing

El e-mail marketing no es sólo un e-mailing, un envío vía correo electrónico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar acciones coordinadas de envío de mensajes personalizados a una base de datos en busca del tan comentado Marketing one to oneCaracterística de la publicidad en internet, que permite personalizar el mensaje publicitario en función del visitante.

Marketing one to one.

Obviamente estas acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas Bases de datos - Herramientas informáticas que permiten explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa. Consta de la totalidad de datos almacenados y disponibles de la empresa para ser consultados. Así mismo, existen empresas que pueden vender o alquilar diferentes datos de las compañías pero bajo la legalidad vigente.

Bases de datos para ampliar nuestro mercado y negocio.

De esta forma, una empresa puede enviar una oferta comercial a una base de datos de usuarios segmentados en función de diversas variables, socioeconómicas (edad, sexo, provincia…), de intereses (interesados en formación, en automóvil…) etc, y si utilizamos un servicio de valor añadido con una herramienta profesional de gestión de envíos, tener constancia de quienes abren sus correos electrónicos, a que hora y cuantas veces leen su oferta comercial. Al mismo tiempo, podemos conocer quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensaje comercial, y reaccionar en consecuencia con acciones posteriores.

Pongamos un ejemplo hipotético para aclarar este punto: Un hotel envía una oferta comercial semanal a un grupo de usuarios (podrían ser clientes o prospectos) en la que contiene dos opciones, un alojamiento rural y un destino de playa. Al conocer quienes abren sus correos e incluso quién hizo clic en cada una de las ofertas, puede determinar que a lo largo del mes, en el que ha realizado un envío semanal, aquellas personas que hicieron clic 3 o más veces sobre el enlace del hotel de playa, siguiendo su conocimiento del cliente (datos que pueden estar alojados en su CRM) tiene un nivel 9 sobre 10 de decidir un destino de vacaciones de playa en los próximos 15 días. De esta forma, reacciona y segmenta su base de datos, de manera que envía un mensaje a los usuarios que han tenido el comportamiento descrito, en el que les oferta un porcentaje de descuento, si deciden sus vacaciones en los próximos 15 días en su establecimiento hotelero. El cliente recibe la oferta del producto que está buscando, en el momento en el que le interesa y a un precio ventajoso. Esto es verdaderamente marketing one to one, y no el mero hecho de poner el nombre en el encabezamiento de un e-mail para luego ofrecer la misma oferta a toda la base de datos sin personalizar por intereses que tanto vemos por ahí.

5. RRPP. Online

Toda organización tiene diversos tipos de públicos, además de sus clientes, y uno de los más importantes son los creadores de opinión, los líderes de opinión, los periodistas, etc.
Es posible, gracias a Internet, desarrollar estrategias de Relaciones Públicas online. Podemos crear un kit de prensa en nuestro sitio web, con las notas de prensa, nuestro logotipo y sus reglas de utilización, el contacto con los medios, y otra información interés para este importante colectivo. Pero también podemos incorporar nuestras comunicaciones (dossier, notas, eventos, etc) de relaciones públicas en los portales orientados a los periodistas o hacerles llegar de forma más ágil esta información a través de e-mail, y por supuesto podemos crear nuestra base de datos de medios para mantenerles cómodamente informados de las novedades de nuestra empresa.

6. Programas de Afiliados

Los programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensajes publicitarios a través de docenas o cientos de webs y sólo pagaremos por objetivos, un fijo por cada visita o un tanto por cada petición de información válida, o incluso por cada venta.

De esta forma, conseguimos una campaña publicitaria enormemente capilar que puede llegar a todas partes y arropada dentro del contexto de soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que nuestro mensaje comercial queda asociado a toda una serie de valores muy deseables.

Los programas de Afiliación, suelen llevarse a cabo cuando nuestros objetivos de marketing son más ambiciosos puesto que se trata de acciones de amplio calado y que exigen de un cierto nivel presupuestario, pero suponen el auténtico sueño de un director comercial; disponer de vendedores virtuales que solo trabajan a comisión sobre resultados.

7. Marketing Viral

La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma particular y gratuita es el objetivo del marketing viral.
Podemos sembrar la primera semilla de nuestro mensaje enviando unos miles de e-mails a una base de datos, con el objetivo de que sea transmitido por cada receptor a sus respectivos círculos de influencia, o bien utilizar técnicas de marketing de guerrilla para fomentar su difusión.

Es cierto, que el sólo echo de que enviemos un mensaje a un grupo de clientes potenciales y sea reenviado por estos a sus conocidos, ya de por sí es una estrategia rentable, pues en el caso más desfavorable sólo habremos pagado por hacer llegar nuestro mensaje a los primeros y los siguientes impactos publicitarios serán gratuitos. Pero esta es una visión demasiado pobre de lo que el marketing viral puede ofrecer a nuestra campaña, pues realmente, cuando nuestro mensaje es reenviado por un destinatario a su círculo de conocidos, no solo es un impacto gratuito lo que estamos generando, sino que esta el echo de que nuestro mensaje deja de ser percibido como algo meramente comercial, y se convierte en una recomendación de un conocido, por lo que al perder ese tufillo comercial, disminuirán las barreras de defensa congnitiva habituales ante los mensajes publicitarios de los destinatarios ante dicho mensaje y será percibido de una forma más amigable.

Si bien, toda acción publicitaria tiene alguna aspiración de viralidad, en su última dimensión, el marketing viral, es de un territorio vedado para muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el nivel de notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla, se vea impulsado a reenviarlo a sus círculos de influencia.

8. Marketing de Guerrilla

Acciones de baja intensidad, como la participación en listas de correo, blogs, news de Internet, etc con el fin de ser reconocido como un referente en la materia y provocar visitas cualificadas a nuestro web, es la mecánica habitual de las acciones del marketing de guerrilla.

Este tipo de acciones estas más orientadas a negocios con un presupuesto limitado de marketing, ya que se trata de acciones con un coste cero, pero que exigen de dedicación de una persona conocedora del negocio para poder llevarse a cabo.

9. Publicidad y Patrocinio

No podemos obviar la publicidad más tradicional a través de los conocidos banners y sus múltiples variantes (rascacielos, layer, intersticial, etc) como herramienta fundamental para generar imagen de marca y ventas.

Normalmente esta presencia que buscaremos tener en los sitios web donde está nuestro público objetivo, se va a remunerar bajo la fórmula de Costo Por Mil Impresiones - Número de veces que un banner puede ser visualizado en una determinada web.

Impresiones de nuestros banners (CPM Costo de 1,000 impresiones de banner en una web.

CPM, si bien progresivamente negociamos fórmulas mixtas en las que pagamos por objetivos conseguidos; por visitas, ventas…

El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relación más duradera y ambiciosa entre un Anunciante - Persona, empresa o institución de cualquier tipo que utiliza los medios publicitarios para dar a conocer cualquier producto o servicio con fines comerciales, informativos o sociales.

Anunciante y un soporte en esta presencia publicitaria, y que restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen resultados demostrados en los campos de generación de imagen de marca, posicionamiento, prescripción de ventas o ventas en sí.

10. Microsites

La creación de pequeños sitios web orientados a una promoción o servicio determinado, es cada vez más utilizada en Internet debido a la libertad que tenemos para crear un site distinto del corporativo que se oriente a un objetivo muy específico, a menudo en un periodo muy concreto de tiempo, como puede ser el soportar una promoción determinada.

Cada vez es más importante para las empresas, disponer de varios sitios web diferentes de su web corporativa, dado la elevada cantidad de contenidos que tienen estos sites, y se crean webs específicas para productos concretos, o promociones… que son más usables por parte del visitante y cumplen con creces mejor los objetivos concretos a los que sirven.

Utilizar una URL con un nombre que apoye el objetivo del site es otra de las razones de la utilización de microsites. Así, por ejemplo, podemos escoger un site que sea www.masters-cursos.es para la promoción de estos servicios, de forma que quede bien claro el posicionamiento de nuestro microsite, a la vez que impulsaremos las posibilidades de posicionarlo en los buscadores por estas palabras clave.

Oferta y demanda en el mercado

• Los precios de mercado de los bienes y servicios se determinan por esta ley

Instrumentos esenciales para la determinación de los precios. Según la teoría (o ley) de la oferta y la demanda, los precios de mercado de los bienes y servicios se determinan por la intersección de la oferta y la demanda. En teoría, cuando la oferta supera la demanda, los productores deben reducir los precios para estimular las ventas; de forma análoga, cuando la demanda es superior a la oferta, los compradores presionan al alza el precio de los bienes.

Cuando se utilizan los términos oferta y demanda, no se está hablando de la cantidad total de bienes vendidos o comprados, puesto que en cualquier transacción la cantidad vendida siempre será igual a la cantidad comprada, sino que se está aludiendo a la cantidad total de bienes y servicios que los productores desean vender a un precio concreto, y a la cantidad total de bienes y servicios que los consumidores comprarían en función de los distintos precios, lo que a veces se denomina demanda efectiva.

La teoría de la oferta y demanda tiene en cuenta el efecto sobre los precios de los costos de producción, pero considera que este efecto es indirecto, porque afecta a los precios a través de la oferta, la demanda o ambas. Existe otra serie de factores que afectan de forma indirecta a los precios, como puede ser un cambio en los gustos de los consumidores —o hábitos de consumo— (que se prefieran abrigos de pieles sintéticas a abrigos de pieles naturales), o las prácticas restrictivas del comercio como los monopolios, trusts y cártels. Según algunos economistas, son tantos los factores que afectan por vías indirectas a los precios que los términos oferta y demanda son conceptos genéricos que engloban un conjunto de fuerzas económicas determinantes de los precios, y por lo tanto no son la última causa determinante de los precios.

El mecanismo de fijación de precios mediante el juego de la oferta y la demanda sólo es operativo en sistemas económicos donde impera la libre competencia. La creciente intervención pública de los mercados pretende reducir el alcance del mecanismo de la oferta y la demanda. Durante la II Guerra Mundial muchos países limitaron y restringieron la operatividad del sistema de oferta y demanda mediante regulaciones de precios y racionamientos. Los sistemas comunistas con economías centralizadas, es decir, aquellos donde el Estado controla los medios de producción y la actividad económica, el mecanismo oferta-demanda desaparece. Sin embargo, desde principios de la década de 1990, muchos países que en el pasado tenían economías centralizadas han acabado adoptando mecanismos de liberalización del mercado.

Más que esforzarse en vender, ahora es necesario enfocarse en entregar valor a los clientes y en fidelizarlos

• El plano en el que se desarrollan las ventas se encuentra en un drástico y constante cambio.

La lucha por conquistar al mercado ha entrado en una fase de hipercompetencia, propiciada entre otras cosas por la globalización y por los constantes avances en cuestión de tecnología, principalmente de Internet.

En este escenario hipercompetido, encontramos clientes que:

1. Están bastante informados respecto de los productos y servicios que requieren. 2. Tienen muchas alternativas de proveedores. 3. Son mas concientes con respecto al precio, lo que los hace exigentes y cautelosos. 4. Difícilmente son leales a una marca.

Así las cosas, la empresa debe hacer cambios radicales en sus esfuerzos de ventas. Mantenerse autocomplaciente, con la mente cerrada, o apegarse a la vieja idea de “así lo hemos hecho siempre”, solo lo llevará a integrarse a la lista de empresas en vías de extinción. (Cosa que generalmente no es fácil de percibir o no se quiere reconocer).

Enfóquese ahora en entregar valor a su cliente para tener entonces la posibilidad de fidelizarlo. Si usted lo logra, las ventas resultan como consecuencia, no como un fin. Su objetivo no es solo vender, sino mantener a sus clientes y hacer que su negocio permanezca.

Principales sugerencias:

1.- Defina el valor a entregar. Hágalo desde la perspectiva de sus propios clientes, no desde sus percepciones internas. Vaya con sus clientes actuales y pregúnteles:

¿Cuáles son las razones por las que usted se mantiene haciendo negocios con nosotros? Deje la pregunta abierta, no trate de orientar las respuestas.

Haga un resumen de los hallazgos. En cierta empresa encontramos las siguientes respuestas:

Experiencia 37.5%

Conocimiento del ramo 25.3%

Calidad del producto 18.7%

Asistencia 10.5%

Otros 8.0%

Esto muestra lo que los clientes perciben valioso, generalmente es muy distinto de lo que se piensa al interior de la empresa.

2.- Comunique su propuesta de valor. Desarrolle campañas de publicidad que comuniquen el valor que ofrece a sus clientes, no las características de sus productos, que es lo que generalmente suele hacerse. No siga intentando vender con base en un monólogo, ahora es necesario construir un diálogo con el cliente para entender realmente sus necesidades y expectativas, además de contar con la habilidad para alinear los beneficios de las características de sus productos y servicios con lo que el cliente requiere. Los vendedores deben desarrollar habilidades específicas para ser buenos “escuchadores” y buenos “preguntadores”.

3.- Desarrolle un proceso de ventas profesional. Es cosa del pasado el tratar de seguir vendiendo sin contar con un proceso de ventas que sea formal, específico, detallado y consistente. Defina los pasos a seguir y las técnicas de ventas de cada paso, prepare los argumentos a utilizar y centre todo ello en la entrega de valor al cliente.

4.- Sorprenda a sus clientes. Satisfacer a los clientes ya no es suficiente -eso lo hacen todos sus competidores-, ahora es necesario sorprenderlos. Veamos el clásico ejemplo del cliente que llama por teléfono; debe intentarlo varias veces ya que las líneas están ocupadas, y es común que no encuentre a la persona que desea que lo atienda, eso después de que lo han llevado en un tour telefónico de varias extensiones equivocadas que ha implicado perdida de tiempo y dinero, además de la generación de una pésima imagen de la empresa. Usted puede poner fin a esta grave situación. ¿Qué pensaría el cliente si un buen día llama por teléfono y es atendido bien y al primer intento?, ¿Se sorprendería?.

Entregar valor y fidelizar. Son los nuevos retos a enfrentar para mantenerse y avanzar en el difícil terreno de la hipercompetencia.

Fundamentos del comercio internacional

• La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del desarrollo integral de las naciones

No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas.

La internacionalización del comercio no es producto económico reciente; aunque si es posterior a la especialización y al intercambio. Hace miles de años que el hombre tiene noción de economía, que aunque sin saberlo, ha sabido llevarla a la evolución actual.

La especialización, primer paso hacia la internacionalización, ocurre cuando el arcaico cazador necesita de proveerse de otros productos, fuera de la carne que el sabe cazar; cambia entonces, sus animales por productos agrícolas, por ejemplo se especializa en la caza, para después cambiarla por otros productos.

Se desarrollara entonces en el siguiente informe todos los puntos trascendentes respecto al comercio exterior de Estados Unidos, China y Venezuela con respecto a Latinoamérica.

1. Comercio Exterior de USA

Estados Unidos tiene ricos recursos minerales con extensos yacimientos de oro, petróleo, carbón, y uranio.

Las industrias agrícolas son los principales productores del país de maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores.

El sector manufacturero produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y electrónicos. La industria más grande es ahora el sector servicios en cual trabajan unos tres cuartos de los residentes. La actividad económica varía bastante en las diferentes regiones del país.

Estados Unidos realiza exportaciones de petróleo, café, carbón, plátanos (bananas), flores frescas, textiles Importaciones Equipamiento industrial y de transporte, bienes de consumo, productos químicos, productos del papel.

Sus principales socios comerciales (exportaciones) Estados Unidos, Venezuela, Ecuador, Alemania y Reino Unido principales socios comerciales (importaciones) Estados Unidos, Venezuela, México, Brasil y Alemania.

Su comercio exterior se basa en las industrias textiles, productos de alimentación, aceite, ropa y calzado, bebidas, productos químicos, productos metálicos, cemento.

Los principales productos mineros son: oro, carbón, esmeraldas, hierro, níquel, plata, sal.

En cuanto a la agricultura y ganadería, café, arroz, tabaco, mandioca, maíz, caña de azúcar, cacao, aceite vegetal y hortalizas; productos forestales y camarones.

Sobre recursos naturales está el petróleo, gas natural, carbón, mineral de hierro, níquel, oro, cobre, esmeralda.

Varios países han enlazado su moneda con el dólar estadounidense (como la República Popular China, y otros lo han adoptado como su propia moneda, como Panamá, Ecuador y El Salvador, por ejemplo, lo cual ha fortalecido a una economía que actualmente es cada vez más vulnerable.

El socio principal de comercio de los Estados Unidos es Canadá (20%), seguido por México (12%), China (continental 10%, Hong Kong 1%), y Japón (8%). Más del cincuenta por ciento de todo el comercio estadounidense es con estos cinco países.

En 2003, los Estados Unidos figuraron como el tercero de los destinos turísticos más visitados; sus 40.4 millones de visitantes son menos que los 75 millones de Francia y los 52.5 millones de España.

Las importaciones de los Estados Unidos procedentes de China se incrementaron en un 20 por ciento, pero las procedentes del Japón y los PRI (4) disminuyeron.

La marcada caída de las exportaciones e importaciones de los Estados Unidos procedentes del Japón; Hong Kong, China y Singapur apunta a cambios estructurales en el comercio de los Estados Unidos con los países asiáticos.

Por primera vez, China sustituyó al Japón como principal proveedor asiático de mercancías de los Estados Unidos.

Aunque las exportaciones de los Estados Unidos destinadas a China también aumentaron rápidamente, el déficit comercial bilateral se amplió bruscamente hasta alcanzar casi 103,000 millones de dólares EU, el más importante con cualquier país.

Las exportaciones agropecuarias de los Estados Unidos disminuyeron ligeramente en valor durante 2002, aunque la disminución en volumen de exportación fue mayor, teniendo en cuenta el fortalecimiento de los precios estadounidenses.

Las importaciones de productos básicos agrícolas aumentaron un 6 por ciento, tanto en valor como en volumen.

2. Comercio Exterior de China

Durante muchos siglos, China representó una civilización líder sobresaliendo mundialmente en virtud de sus avances en las artes y las ciencias. Durante los siglos XIX y XX el país sufrió entre muchos conflictos sociales y ocupaciones extranjeras.

Un factor del crecimiento de China ha sido el aumento de su participación en el mercado textil global.

Los chinos tienen una buena cadena de distribución y por ello han podido exportar, gracias a la reducción de costos a partir de la automatización de los procesos.

No es por los bajos costes salariales como todo el mundo cree, con los que no hay mucha diferencia con los países desarrollados, sino por la buena gestión de la red de distribución de productos en todo el mundo.

Países como China e India están modificando sustancialmente la economía global desde hace años.

El porcentaje de la población china que vivía con menos de 1 dólar por día, ha caído de 63.8% en 1981 a 16.6% 20 años después.

La tecnología tiene cada vez más que ver con el éxito de China, por ejemplo la ciudad de Cheng Du, cerca del Tibet se ha convertido en importante centro informático.

China incrementó en 2007 su comercio exterior de productos mecánicos y eléctricos un 22.2 por ciento para alcanzar 1.2 billones de dólares USA, cifra que supone un 55.3 por ciento del comercio exterior total de país asiático.

Las previsiones apuntan a que China habría reemplazado a Estados Unidos como segundo mayor exportador de este tipo de productos (superada únicamente por Alemania).

Las estadísticas del mercado internacional muestran un sector en continua transición, en términos de volumen, patrones de comercio y gama de productos.

China está incrementando sus exportaciones, pero, al mismo tiempo, incrementa sus importaciones.

En el caso chino, el superávit comercial en el sector se situó en 202,200 millones de dólares, un ascenso del 66.2 por ciento, con un incremento del 27.6 por ciento en las exportaciones para alcanzar 701,200 millones y una elevación de las importaciones del 16.7 por ciento hasta 499,000 millones.

Estados Unidos lidera desde tiempo atrás las importaciones de productos electrónicos y mecánicos, pero China se situó el pasado año como tercer mayor destino de las exportaciones estadounidenses de este tipo de productos.

De acuerdo con los datos de las aduanas estadounidenses, el país norteamericano exportó productos eléctricos y mecánicos por valor de 15.8 millones de dólares a China durante el primer semestre de 2007, por encima de los 15.7 millones de dólares en exportaciones a Japón.

Los expertos subrayan que los electrodomésticos y productos de la industria ligera china cuentan con una ventaja absoluta sobre los productos estadounidenses en términos de precios y variedad, sin embargo, Estados Unidos mantiene su ventaja en alta tecnología.

3. Comercio de Venezuela y el resto de Latinoamérica

Por lo que respecta a la, el región de América Latina año 2002 fue uno de los años más difíciles desde la crisis de la deuda del decenio de 1980.

Las entradas netas de capital privado en la región, que rebasaron los 60,000 millones de dólares EU en 1999 y 2000, financiaron grandes déficit por cuenta corriente y apoyaron la actividad económica, las inversiones y las importaciones.

Pero la pérdida de confianza de los inversores extranjeros en la sostenibilidad de las políticas económicas de algunos de los principales países de la región dio lugar a una reducción de las entradas netas de capital en la región.

En 2003 Brasil gastó 50,824 millones de dólares en importaciones de mercancías, mientras que sus exportaciones ascendían a 73,084 millones de dólares.

Los principales compradores de los productos brasileños a comienzos de esa década eran Estados Unidos (un 20.3% del valor total de las exportaciones), Alemania, Japón, Italia, Argentina, Francia, Países Bajos y Gran Bretaña.

Las mayores exportaciones fueron de soja, café, mineral de hierro, acero, equipos de transporte, alimentos animales, maquinaria, zapatos y tejidos.

Estados Unidos reemplazaron a Alemania como la principal fuente de las importaciones brasileñas al inicio de la II Guerra Mundial (1939-1945) y continuaron manteniendo esa posición después de la guerra.

Irak, Alemania, Japón, Argentina, Francia y Canadá también fueron grandes suministradores a comienzos de la década de 1990.

En 2003 se importaban, principalmente: maquinaria y equipos (38%); productos químicos (15%); combustibles (15.9%), entre ellos petróleo crudo y refinado; minerales y metales (3.2%); y trigo.

En lo que respecta a Argentina sus exportaciones se basan en carne, trigo, maíz, aceite de girasol, cueros, lana, automóviles, papel, celulosa, productos siderúrgicos, productos químicos y aluminio

Importaciones: Maquinaria y equipos, productos químicos, metales y lubricantes

Principales socios comerciales (exportaciones) Estados Unidos, Brasil, Italia, Japón, Chile, Países Bajos Principales socios comerciales (importaciones) Estados Unidos, Brasil, Alemania, Bolivia, Japón, Italia, Francia, Países Bajos Industrias Alimentos elaborados, vehículos a motor, artículos de consumo, textiles, productos químicos y petroquímicos, imprenta, metalurgia, acero, aluminio y material ferroviario

Agricultura y ganadería Produce alimentos en abundancia tanto para el consumo interior como para la exportación; se encuentra entre los cinco mayores exportadores del mundo de cereal y carne de vaca; principales cultivos: trigo, maíz, sorgo, soja, remolacha azucarera.

En Perú las exportaciones son más diversificadas que en el resto de los países de América del Sur. Las principales exportaciones son: petróleo, cobre, plomo, café, plata, harina de pescado, cinc, azúcar y mineral de hierro; los principales clientes son Estados Unidos, Japón, Alemania, Bélgica, Luxemburgo, Italia y Gran Bretaña.

En 2003 las exportaciones alcanzaron los 8,749 millones de dólares.

Las principales importaciones del Perú son artículos eléctricos y electrónicos, productos alimentarios, metales, productos químicos y vehículos de transporte; los principales suministradores de estos productos son Estados Unidos, Japón, Argentina, Alemania, Colombia y Brasil.

En el mismo periodo, las importaciones alcanzaron la cifra de 8,414 millones de dólares anuales.

En lo que se refiere a Venezuela, ésta cuenta con una inmensa industria que gira en torno al Comercio Exterior.

Si bien las exportaciones de Venezuela giran básicamente en torno al petróleo y sus derivados, es gracias a la importación de insumos y productos que se mueve la mayor parte de la economía nacional.

Para mantener el flujo de esta gran cantidad de productos, el país cuenta con una extensa infraestructura (puertos, aeropuertos, aduanas), así como empresas y profesionales que permiten garantizar la logística relacionada con la importación, exportación y actividades relacionadas.

Las principales exportaciones de Venezuela son el petróleo y sus derivados.

En el año 2001 se exportaron 711,173,560 barriles.

Otras exportaciones destacadas son hierro, acero, aluminio, carbón, oro, productos petroquímicos e industrias básicas.

En 2003 el total de las exportaciones anuales se elevó a 24,974 millones de dólares. Las principales importaciones son maquinaria, equipos de transporte, productos químicos, productos alimentarios y bienes manufacturados.

En 2003 el costo de las importaciones fue de 8,358 millones de dólares. Sus principales socios comerciales son: Estados Unidos, Colombia, Países Bajos, México, Ecuador y Brasil.

a. Venezuela comercializa con Colombia lo siguiente:-Petróleo, café, carbón, plátanos (bananas), flores frescas, textiles.

Importaciones Equipamiento industrial y de transporte, bienes de consumo, productos químicos, productos del papel.

Industrias Textiles, productos de alimentación, aceite, ropa y calzado, bebidas, productos químicos, productos metálicos, cemento; los principales productos mineros son: oro, carbón, esmeraldas, hierro, níquel, plata, sal.

Agricultura y ganadería: Café, arroz, tabaco, mandioca, maíz, caña de azúcar, cacao, aceite vegetal y hortalizas; productos forestales y camarones.

Recursos naturales Petróleo, gas natural, carbón, mineral de hierro, níquel, oro, cobre, esmeralda.

b. Venezuela comercializa con Brasil lo siguiente: Repuestos para vehículos, carnes beneficiadas, reces vivas, productos lácteos, y Productos textiles maquinaria y equipos, productos químicos combustibles, entre ellos petróleo crudo y refinado; minerales y metales y trigo.

c. Venezuela comercializa con Argentina: Exportaciones carne, trigo, maíz, aceite de girasol, cueros, lana, automóviles, papel, celulosa, productos siderúrgicos, productos químicos y aluminio.
Importaciones Maquinaria y equipos, productos químicos, metales y lubricantes.

Industrias Alimentos elaborados, vehículos a motor, artículos de consumo, textiles, productos químicos y petroquímicos, imprenta, metalurgia, acero, aluminio y material ferroviario Agricultura y ganadería.

Produce alimentos en abundancia tanto para el consumo interior como para la exportación; se encuentra entre los cinco mayores exportadores del mundo de cereal y carne de vaca; principales cultivos: trigo, maíz, sorgo, soja, remolacha azucarera.

d. Venezuela comercializa con Perú lo siguiente:Artículos eléctricos y electrónicos, productos alimentarios, metales, productos químicos y vehículos de transporte, enlatados, entre otros.

A nivel macroeconómico, se puede decir que el nivel de apertura y los saldos externos que ha alcanzado la economía en los últimos años representan una buena noticia para la solvencia y estabilidad de los países estudiados.

Sin embargo, también se puede destacar la necesidad de ampliar y diversificar la oferta exportadora de algunos países, como una condición necesaria para mantener el crecimiento y los equilibrios macroeconómicos.

Por otro lado, se evidencia algunos problemas que pueden afectar las señales de largo plazo en la economía, resumidas en la gran amplitud de tipos de cambio diferenciales entre sectores y que este conflicto debe ser resuelto a través de distintos instrumentos, aprovechando los tiempos favorables que en materia de precios presenta la economía mundial.

A nivel sectorial, se destaca la aparición de muchas nuevas actividades y empresas que participan del comercio exterior pero, al mismo tiempo, se remarca que este proceso no es suficiente para sostener un adecuado proceso de inserción internacional por lo que debe ser impulsado a través de distintos instrumentos, como mayor financiamiento al comercio exterior, mayor ayuda a las pequeñas y medianas empresas para resolver problemas que surgen de fallas de mercados y la falta de inversión en muchos sectores orientados al mercado externo.

Finalmente, es necesario señalar la gran importancia que tienen las políticas públicas para profundizar y mejorar la calidad del proceso de inserción internacional de la economía mundial, desde la provisión de bienes públicos como la investigación hasta la mayor oferta de financiamiento, en conjunto con el sector privado, a las actividades exportadoras.

Fuente: Agencias

A la hora de exportar ¿Cuáles son los mecanismos que tiene una Pyme para cobrar sus exportaciones?

• Salvo productos puntuales, actualmente la oferta supera ampliamente a la demanda, en consecuencia el comprador externo tratará de imponer las condiciones de compra y pago

En lo que respecta al cobro, considerando que operamos a la distancia, debemos ser muy prudentes ya que resulta difícil evaluar la situación financiera del comprador, salvo que se cuente con un "representante o agente de venta", domiciliado en el país del mismo, quien podrá evaluarlo y realizar los seguimientos del caso.

Por lo general las primeras ventas no son por montos relevantes, no obstante, en el caso de PYMES, la incobrabilidad de las mismas puede afectar la concreción de futuras operaciones al carecer de suficiente capital de trabajo. Lo ideal es recepcionar los fondos previo al embarque de la mercadería.

Esta condición por lo general es rechazada por el comprador externo ( importador) ya que previo al pago desea contar con la documentación que demuestre el embarque del producto.

El mecanismo de cobro mas seguro es la Carta de Crédito irrevocable por cuanto la misma cuenta con el aval del Banco Emisor, pudiéndose hacer efectiva una vez cumplimentadas las condiciones impuestas en la misma.

El exportador – beneficiario de la Carta de Crédito - adicionalmente podrá solicitar al Banco receptor la "confirmación" de la misma, acotando aún mas el riesgo de cobro al momento de cumplimentar los términos de la misma. La "confirmación" es el aval del Banco receptor.

Recomendación:
Al recepcionar la Carta de Crédito, el exportador deberá leer detenidamente las cláusula insertas y si las mismas son coincidentes con el "contrato de compra venta ", ante el menor incumplimiento perderá todo derecho de cobro. Costo para el exportador: Comisión notificación.

Comisión confirmación.
Utilización/negociación.
Pago diferido post – embarque.

Las comisiones varían en función al banco receptor (local) interviniente y riesgo involucrado (comisión confirmación).

Se recomienda asesorarse convenientemente antes de cerrar la operación comercial.

Las operaciones por montos reducidos deben tener en cuenta las comisiones mínimas.

Para operaciones con diferimiento de pago, la Carta de Crédito se convierte en un instrumento financiero / descontable. Costos y alternativas a ser conversadas con el Banco local interviniente (adisador/confirmante) Importador, requisitos para solicitar la apertura de una

Carta de Crédito Ante su Banco deberá contar con una línea de crédito para dichos fines.

Para cursar la operación deberá pagar una comisión al Banco emisor por la:

Apertura.
Utilización.
Diferimiento de pago – post-embarque.

El diferimiento de pago post-embarque convierte a la Carta de Crédito un instrumento de financiación.

En una próxima entrega se comentarán otras alternativas / instrumentaciones de cobro, si bien no tan confiables como la Carta de Crédito podrán llegar a bien fin tomando ciertos recaudos y/o garantías de pago adicionales.

Beneficios Brutos, Ganancias Netas y Costos

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Los términos "beneficio bruto", "ganancia neta" y "costo" son algunos de los términos comerciales más comunmente incomprendidos.

Demasiadas veces escuchamos hablar acerca de grandes y maravillosos logros en la generación de ingresos. Generalmente la gente se expresa de alguna de estas formas:

$1,000,000 en 24 horas
$10,000 por semana
$1,000 por día

Pero no dan ninguna pista sobre si esas cifras corresponden a beneficios brutos, a ganancias netas o a beneficios.

Tal vez usted se pregunte "Un minuto por favor… ¿hay alguna diferencia?"

Pues Sí, hay una gran diferencia en lo que a presentar ganancias se refiere. El número al que a menudo se hace más referencia es ingresos brutos, que es la cantidad total de dinero resultante de una transacción. Esta puede ser una cifra grande, incluso muy grande, pero debemos profundizar un poco para ver lo que realmente significa.

Cuando afinamos la vista empezamos a percibir los costos – esos gastos que tiene cualquier persona que intente llevar adelante una actividad comercial, cualquiera que sea.

Algunos ejemplos corrientes de costos son:

Marketing
Publicidad y Promoción
Comisiones de ventas
Tiempo (sí, el tiempo vale)
Viajes
Equipamiento (aunque no tenga una línea de producción industrial)
Mano de obra (aunque sea la propia)
Materiales
Espacio físico donde llevar adelante el emprendimiento (oficina, taller, etc.)
Insumos indirectos: gas, luz, teléfono, alquiler, hipoteca, etc.

Muy a menudo la gente que recién se inicia en una actividad queda atónita al saber cuánto cuesta producir una transacción. Digámoslo de esta manera: Cuesta dinero ganar dinero.

Uno de los principales motivos por los que mucha gente falla en sus emprendimientos es debido a la pobre capitalización desde el comienzo. Si usted está interesada/o en comenzar una nueva actividad comercial, comience bien desde el principio.

Mantenga sus gastos bajos. ¿Por qué comprar la oficina, los muebles y el equipamiento antes de tener el primer contrato y las primeras ventas cerradas?

Deje que el Mercado aporte los fondos para el crecimiento de su negocio. No hay garantías de que su nueva idea, producto o servicio vaya a conquistar el mercado. Ni el mejor Plan de Negocios puede garantizarle eso.

Deje que el Mercado fondee su empresa.

Pregúntese:
¿Se vende mi producto?
¿Se puede vender?
¿Puedo yo venderlo?
¿Quienes son los compradores?
¿Compran periódicamente?

No acopie productos con la esperanza de que "volarán" de las estanterías porque son tan buenos que "se venden solos". Antes de que el producto pueda "venderse solo", hay que promocionarlo, venderlo y entregarlo (cobranza incluida).

¿Y por qué le digo esto? Pues porque detrás de cada emprendimiento exitoso hay muchos otros (inclusive algunas ideas maravillosas) que se quedan por el camino.

Mantenga los errores y fallas al mínimo posible, le hará la vida más fácil y estará mucho más cerca de alcanzar sus objetivos.

¿Curiosa/o acerca del significado de los otros términos?

Ganancias netas: es un término contable que se refiere a los ingresos brutos menos los gastos indirectos, menos los intereses a pagar, en un período de tiempo determinado. Financieramente también se lo conoce como "ganancias antes de impuestos".

Mecanismos de pago de una exportación: La Carta de Crédito

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Aspectos Legales.

Internacionalmente la Carta de Crédito se rige por las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Créditos Documentarios, Publicación 500 de la Cámara de Comercio Internacional.

Aspectos técnicos operativos

Previa a la apertura de la Carta de Crédito, el Importador (comprador) y el Exportador (vendedor) deben firmar un acuerdo comercial bajo la siguiente modalidad:

Un Contrato Comercial (de compra/venta).

Factura pro-forma emitida por el exportador y aceptada por el importador.
Intercambio de notas (contrato informal).
Información que debe contener el "contrato comercial"

Recomendación en función a las normas de la CCI:

Descripción de la mercaderia, cantidad, precio unitario y condición de venta según Incoterms 2000 – Publicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional - ( FOB – FCA – FAS - CFR – CIF etc...).
Medio de transporte, lugar y plazo máximo para disponer el embarque de la mercaderia y destino final de la misma.

Plazo de pago (post-embarque).

Detalle de la documentación de embarque a ser emitida por el exportador. Dicho requerimiento lo determina el importador en función a las disposiciones aduaneras vigentes en el país donde se procederá a su nacionalización ( despacho a plaza).

Instrumentación de pago - p.e. Carta de Crédito - fecha máxima de validez para presentar la documentación de embarque y plazo de negociación.

Gastos bancarios, p.e. quién asume los mismos, ya sea los originados en el país del importador y del exportador.

El exportador podrá indicar el nombre del Banco a través del cual desea recepcionar la Carta de Crédito y/o el pago.

El art. 3 de las Reglas 500:

a) Los Créditos son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o de cualquier otro contrato en los que puedan estar basados y a los bancos no les afectan ni están vinculados por tal/es contrato/s, aún cuando en el Crédito se incluya alguna referencia al/a los mencionados contratos. Por lo tanto, el compromiso por parte del banco de pagar,aceptar y pagar instrumento/s de giro o negociar y/o cumplir cualquier otra obligación incluída en el Crédito no está sujeto a reclamaciones o excepciones por parte del Ordenante, resultantes de sus relaciones con el banco Emisor o con el Beneficiario.

b) El Beneficiario no podrá, en ningún caso, hacer uso de las relaciones contractuales existentes entre los Bancos o entre el Ordenante y el Banco Emisor.

Y el art. 4° dice:

Todas las partes intervinientes en un Crédito negocian con documentos y no con mercancías, servicios y/u otras prestaciones, a que tales documentos puedan referirse.

Significa:

En una Carta de Crédito los Bancos intervinientes efectuarán los pagos /desembolsos a los beneficiarios (exportadores de bienes y/o servicios) en la medida que estos últimos cumplan con las condiciones exigidas en la instrumentación de pago.

Conflictos comerciales p.e. respecto a la calidad de la mercadería deben ser solucionados entre comprador y vendedor fuera de los ámbitos bancarios, haciendo valer los términos del "contrato comercial" . Las demandas "comerciales " no se contemplan en las normas de la CCI precedentemente indicadas.

Revocación de una Carta de Crédito

La Carta de Crédito "irrevocable" no podrá revocarse unilateralmente. Debe contar con la conformidad de todas las partes intervinientes.

Análisis fundamental vs. técnico

• Invertir en la Bolsa no es sólo sacar rentabilidad a nuestros ahorros

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Cuando nos fijamos por primera vez en la Bolsa, la vemos como algo abstracto, pero casi siempre pensamos en ella según el momento en que se viva.

Tendemos a pensar que en ella se ganan y se pierden grandes cantidades de dinero, contagiándonos de un momento positivo o negativo de la misma. Invertir en Bolsa no es sólo sacar rentabilidad a nuestros ahorros.

Es saber seleccionar los valores adecuados en el momento adecuado, y conocer y tener en nuestras manos las armas necesarias para conseguirlo. Y aún así, la experiencia siempre será un grado.La valoración de los títulos que cotizan en Bolsa se basa en el estudio que se hagan de la empresa tanto desde un punto de vista fundamental, como técnico, como bursátil.

Generalmente, cada uno de los estudios se asocian a un plazo de inversión, de modo que es usual pensar que el análisis fundamental es la técnica de valoración a largo plazo, y que el análisis técnico y bursátil se usa en las operaciones a corto o medio plazo.

Plazos:

Es difícil valorar los límites entre cada uno de los plazos. Se habla, normalmente, de largo plazo, en aquellas inversiones que se hacen con vistas a 3 años o más. Las de medio plazo entre 1 y 3 años. Y las de corto plazo, por debajo del año.

Últimamente, y dado el carácter altamente especulativo de la Bolsa, también se oye el término “ultracorto” cuando nos referimos a escasos días de inversión, e incluso “intradía” cuando hablamos de operaciones de compra-venta realizadas en el mismo día.

Análisis Fundamental:

Su estudio conlleva el conocimiento pormenorizado de las cuentas y balances de la empresa en cuestión. A ello, añadiremos también las previsiones de ventas, beneficios, etc. que hagan las casas de análisis y sociedades de Bolsa. Por supuesto, habremos de tener en cuenta todos aquellos elementos macroeconómicos que puedan afectar en mayor o menos medida a la operativa de la empresa y a sus futuros beneficios.

A modo de ejemplo, si estudiamos a Iberia, no sólo habremos de conformarnos con sus balances, sino también habremos de saber que las subidas del precio del petróleo le afectan negativamente a su cotización por la dependencia que tiene del mismo.

Análisis Técnico:

Es un sistema de estudio que predice la posible evolución de la cotización basándose en una serie de indicadores, osciladores, y gráficos. El estudio de los gráficos o chartismo nos ayudará a identificar figuras que se repiten en los mercados de valores. Tendremos en cuenta los volúmenes de contratación, las tendencias.

Análisis bursátil:

Es un sistema de estudio a caballo entre los dos anteriores, pues se basa en unos indicadores que relacionan la cotización actual del valor con los resultados de la empresa. El más conocido de ellos es el PER (price earning ratio) que nos mide la relación entre la cotización del día y el beneficio por acción de la empresa.

El uso correcto de su tarjeta de crédito

• Ponemos a su disposición algunos puntos importantes a considerar para un buen manejo

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Tanto para las personas que ya cuentan con una tarjeta de crédito, pero que no han sabido manejarla con mesura , como para aquellas que aún no la tienen pero estan interesadas; le ponemos a su disposición algunos puntos importantes a considerar para un buen manejo de su tarjeta de crédito.

1.- Recuerde que una tarjeta de crédito es dinero, que al fin y al cabo es prestado por el banco y que tendrá que pagar junto con comisiones e intereses, por lo tanto gaste solamente lo que puede pagar.

2.- Controle los gastos con la tarjeta de crédito y no olvide guardar todos los comprobantes de lo que halla comprado, estos le servirán para compararlos con su estado de cuenta; de esta forma también podrá detectar a tiempo, en caso de que el banco le haga cargos incorrectos.

3.- Programe los pagos de su tarjeta de crédito junto con sus otros gastos mensuales como la renta, la luz, el agua, teléfono, colegiaturas; así podrá cumplir a tiempo con estos pagos sin que le cobren recargos.

4.- Es mucho mejor si hace los pagos de la tarjeta de crédito antes de la fecha limite, así el cálculo de los intereses que le cobrará el banco serán sobre un monto menor y evitará que le cobren intereses moratorios.Hága lo mismo para sus otros pagos.

5.- Si va a realizar pagos con cheque y de otros bancos, tenga cuidado de que sea con la anticipación necesaria, tome en cuenta que el banco tarda 72 horas después en darle el trámite de recepción a este documento.

6.- Si es posible y para disminuir su deuda de la tarjeta de crédito, pagué por lo menos el doble del pago mínimo requerido.

7.- Utilice la tarjeta a partir del día siguiente de la fecha de corte y durante los siguientes primeros días del periodo, ya que será mayor el período de tiempo entre la compra y la fecha de pago.

8.- Si esta en la posibilidad, liquide el importe total de las compras efectuadas durante el período, así no pagará intereses (si no se ha excedido en sus gastos, le será más fácil).

9.- Al programar su pagos de la tarjeta, también tome en cuanta que eventualmente le cobrarán además comisiones por anualidad de titular y adicional, así podrá pagar lo requerido, sin tener que tomar de algún dinero ya programado para otras cuestiones.

10.- Revise en su estado de cuenta, que el saldo inicial concuerde con el estado de cuenta anterior ; compare este saldo con sus comprobantes o vouchers. También revise en caso de que los halla, la procedencia de los cargos extras por cuota anual, reposiciones, tarjetas adicionales, etc.

11.- Recuerde que en caso de que quiera hacer una reclamación al banco, tiene 45 días naturales contados a partir de la fecha de corte de su tarjeta de crédito. Así también recuerde que es necesario que conserve todos los documentos y comprobantes referentes al manejo de su tarjeta, ya que son estos los que presentará al momento de hacer su inconformidad.

12.- Es importante revisar que en el estado de cuenta aparezcan todos los pagos que se hicieron en el periodo anterior.

13.- Analice si realmente necesita los servicios adicionales que ofrece el banco a través de su tarjeta como: asistencia médica, vial y seguro de accidentes en viajes; porque esto puede aumentar el cargo mínimo a pagar, si no los necesita puede cancelar estos servicios por escrito y evitar esos cargos.

14.- No utilice tantas tarjetas de crédito, ya que puede perder el control de lo que se gasta con ellas, además de que pagará más por comisiones. Es mejor si sólo controla una, así podrá llevar un nivel adecuado de consumo. Compare y analice si puede juntar sus deudas en una sola tarjeta de crédito. Platique con el banco que le ofrezca mejores condiciones.

15.- No descuide la fecha de vigencia de su tarjeta, así evitará que se la rechacen en algún establecimiento y hasta en un momento inesperado o que realmente necesita usarla.

Dejar de perder en la Bolsa

• Enfrentarse a las pérdidas de la misma manera que la gente de Alcohólicos Anónimos se enfrenta al alcoholismo

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Últimamente he vuelto a hojear el libro de Alexander Elder, Trading for a Living, (en español vivir del trading ), repasando su concepto de las 3 Ms : Mente, Método y Money Management y me parece curiosa la forma que tiene de tratar la psicología del trader, comparando a los traders perdedores con los Alcohólicos Anónimos.

Elder recomienda al inversor que opera en Bolsa que se enfrente a las pérdidas de la misma manera que la gente de Alcohólicos Anónimos se enfrenta al alcoholismo. Incluso aconseja su “método de los doce pasos”, sustituyendo la palabra alcohol por la palabra pérdida.

Elder explica que: El bebedor no puede resistir la tentación porque continúa sintiendo y pensando como alcohólico. El trader perdedor no sabe impedir su hábito a perder porque continúa sintiendo y pensando como un jugador.

La vida del alcohólico va cuesta abajo, fuera de control, cuando niega ser un alcohólico. Niega que el alcohol controle su vida y alimenta la fantasía de que es capaz de dejarlo cuando quiera (como los fumadores).

O piensa que cambiar de bebida o reducir un poco es la solución al problema. El trader perdedor va erosionando su cuenta poco a poco, fundiéndose los ahorros, siendo desplumado mientras niega que ha perdido el rumbo en los mercados. No puede aceptar la dolorosa verdad y se la oculta a si mismo y a los demás.

Habla de sus éxitos pero nunca de sus fracasos. El bebedor de Alcohólicos Anónimos aprende que la sobriedad comienza en la mente de las personas.

Los traders que sobreviven en Bolsa aprenden que el problema no estaba en los métodos o en el Mercado, estaba en sus mentes. El perdedor va cambiando entre diferentes mercados, cambia de estrategias, de gurús, de sistemas de trading....

Toma posiciones impulsivas, opera en exceso intentando resarcirse por la pérdida anterior, como si quisiera vengarse del Mercado. Su capital se va reduciendo mientras él intenta recrear la placentera sensación de ganar.

Asume riesgos cada vez mayores, compra todos los libros con el último “sistema definitivo para ganar en Bolsa”, busca consejos de asesores, soplos, información privilegiada.

Invierte el sentido de sus posiciones continuamente, dobla sus posiciones cuando las cotizaciones caen. El perdedor no se da cuenta de que no puede parar porque es adicto a la excitación que produce el juego.

Un trader profesional, si tiene una serie larga de pérdidas lo toma como una señal de que algo va mal. Entonces para de invertir y repasa sus métodos y sus análisis. Tienes primero que cambiar tu manera de pensar si quieres parar las pérdidas y empezar a recuperarte.

Como dice Mark Douglas en The Disciplined Trader, el trading es una disciplina mental. Ni más ni menos. Yo también toqué fondo un par de veces. Sé lo que se siente. Entonces me detuve, revisé los registros de todas mis operaciones y comprobé que , de entre los tres grupos de errores ( errores de método, errores de disciplina y errores de gestión de capital ), yo siempre cometía los mismos 5 errores concretos, una y otra vez.

Identificados mis 5 puntos débiles de trading los escribí en una tarjeta y la pegué al lado de la pantalla del ordenador. Así cada mañana, antes de lanzar cualquier operación, la leo y compruebo que no voy a “volver a caer en lo mismo”.

Cada día vigilando hacerlo bien, como el alcohólico anónimo cada día vigilando mantenerse alejado del alcohol. Invertir en Bolsa debe tomarse como un negocio para ganar dinero, no como un juego.

Las pérdidas razonables siempre existirán y forman parte del negocio. Pero hay que distinguir cuándo pierdes como profesional y cuándo pierdes como jugador.

Una vez definido el riesgo razonable por operación (según el capital y el límite de Stop Loss, incluidas comisiones), el profesional no aceptará perder ni un euro más, saldrá sin excusas, sin esperanzas vanas y sin emociones. Lo contrario sería comportarnos como jugadores.

Fuente: http://eldaytrader

Invertir en la Bolsa en el "muy corto plazo"

• Han encontrado en Internet una herramienta inmejorable para estar en todo momento al tanto de los movimientos del mercado y operar desde cualquier lugar

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Las inversiones en Bolsa en el "muy corto plazo" han encontrado en Internet una herramienta inmejorable para estar en todo momento al tanto de los movimientos del mercado y operar desde cualquier lugar, en cualquier mercado del mundo, en tiempo real y con comisiones más bajas.

Si se decide invertir a "muy corto plazo" en bolsa, el usuario debe tener los conceptos muy claros y sobre todo saber en todo momento dónde se mete.

Porque no hay que olvidar que, cuanto menor es el plazo de inversión, mayor es el riesgo. Según los expertos, se debe saber que no es un juego, y tener mucha disciplina y un buen control mental para llegar a buen puerto.

Ventajas e inconvenientes:

Invertir a muy corto plazo tiene ventajas e inconvenientes.

Entre las principales ventajas se encuentra que es una operativa muy flexible, se cuenta con la posibilidad de aprovecharse de la elevada volatilidad del mercado, y se tiene la posibilidad de operar "apalancado", es decir, invertir por encima del patrimonio que uno tiene, según señala Javier Galán, gestor de inversiones de la sociedad de valores Renta 4.

Entre los inconvenientes de esta forma de invertir, destacan la necesidad de "estar muy encima" del mercado, y que se incurre en unos costes de transacción (comisiones, corretajes) más elevados.

Lo que muy pocos expertos recomiendan a los inversores particulares es invertir en el intradía (comprar y vender en el mismo día).

No obstante, se trata de un tipo de inversor que ha proliferado en los últimos años.

El perfil es de un varón, de entre 30 y 50 años, urbano, con elevado nivel cultural, importante formación técnica, dominio de Internet y que busca sacarse un sobresueldo con la Bolsa.

Lo cierto es que para invertir en el intradía hay que dedicar mucho tiempo y energía, y supone mucho estrés.

Más habitual es la estrategia de algunos inversores de invertir en el "muy corto plazo", es decir, en varios días o muy pocas semanas.

¿Cómo hacerlo? Claves del "muy corto plazo" :

Para invertir en el muy corto plazo con solvencia, el inversor debe seguir una serie de recomendaciones:

- Tener tiempo: Es la principal herramienta que se precisa para ser un inversor en Bolsa a muy corto plazo. Sobre todo porque hay que estar todo el día pendiente del mercado y eso suele ser incompatible con otra actividad profesional. El 'day trader' es un inversor que opera en el intradía, es decir, que compra y vende entre la apertura (las 9:00 de la mañana), y el cierre de una misma sesión (las 17:30 de la tarde). Puede operar varias veces en ese período de tiempo, e incluso mantener la posición (lo que ha comprado) tan sólo durante unos minutos o media hora.

- Estar muy informado: Desde primeras horas de la mañana debe estar al tanto de toda la información que pueda influir en la evolución del valor. Informarse a través de radio, televisión, prensa, portales de Internet, etc. Debe estar al día de cuanto se mueve alrededor de los mercados y de todas las noticias (crisis sectoriales, subidas del petróleo, escándalos, publicación de resultados...) que pueden tirar hacia arriba o hacia abajo a una serie de valores.

- Estar continuamente conectado: Estar permanentemente conectado es fundamental para conseguir los objetivos. Siempre tiene que mantener abierta la página del broker y de los portales de Bolsa. Debe disponer también de un servicio de alarma a través del teléfono móvil. Hay que tener siempre a mano el teléfono de un intermediario, porque muchas veces es más rápido dar una orden telefónica que a través de Internet.

- Inmediatez a la hora de actuar: Debe disponer de una valoración de la inversión en tiempo real. Es decir, que cuando se venda, aparezca el efectivo de forma inmediata en la cartera para poder volver a comprar inmediatamente después. Esto puede parecer una evidencia, pero es importante porque, en la operativa ordinaria, el Servicio de Compensación y Liquidación de Valores (SCLV) tarda algunos días en anotar el dinero de la venta.

- Hay que dominar el análisis técnico: Para los expertos, el análisis técnico resulta una de las herramientas más válidas para la inversión a muy corto plazo. Consiste en el análisis de los mercados o de los valores a través de gráficos. Lo ideal, sobre todo para invertir en el intradía, son gráficos de cinco minutos, de quince minutos y de una hora, y que se actualicen en tiempo real.

- Cerrar posiciones: Otra máxima que es muy recomendable seguir, sobre todo para los 'day traders', es cerrar las posiciones abiertas durante la sesión: vender todo lo comprado, incluso perdiendo. Si el inversor deja una posición abierta, al día siguiente se puede perder más. No obstante, en el caso de que no se sea un inversor muy agresivo, se puede dejar abierta hasta que alcance el objetivo de subida fijado.

- ¿Existen horas mejores que otras? Algunos expertos señalan que sí. Así, en la primera hora de mercado, cuando se va a formar la tendencia, es preferible no operar. Es mejor hacerlo a partir de las 15.30, cuando abre Nueva York y el mercado vuelve a moverse en función de la evolución de Wall Street.

- Operar con valores líquidos: Una recomendación que tampoco hay que pasar por alto es la de entrar en valores que tengan movimiento tanto hacia arriba como hacia abajo. Pero siempre en valores con liquidez; de lo contrario, se puede quedar atrapado. Es decir, nada de apostar por valores pequeños. En opinión de Javier Galán, lo fundamental es operar con activos muy líquidos.

- Concentrarse en unos pocos valores: Un buen inversor debe especializarse sólo en tres o cuatro valores y realizar un seguimiento exhaustivo de sus movimientos y de sus gráficos. Y no es conveniente que sean más de tres o cuatro, porque de lo contrario se termina por no dominar ninguno. Esto no significa que esos valores sean siempre los mismos: se puede ir rotando, pero no aumentándolos.

Tipos de 'Day Traders':

Existen cuatro clases diferentes de inversión en el corto plazo:

- Scalping: Es la más agresiva de todas y con la que se corre más riesgo. Consiste en aprovechar microtendencias de un valor y entrar para salir inmediatamente, con tan sólo unos céntimos de euro de beneficio, el menor beneficio que se puede obtener. Esta operativa es fugaz y sólo se permanece en el valor unos minutos, a lo sumo media hora. Para que compense un beneficio tan exiguo, el broker debe ofrecer unas comisiones muy competitivas.

- Swing trading: Consiste en subirse a una ola y tirarse cuando se está en la cresta, para volver a subirse después. Se elige un valor y se entra. Cuando se haya ganado, se salta y se espera a que caiga para volver a entrar en el valor. Tiene que ser siempre en el mismo valor y en una misma sesión. Por ejemplo, comprando Telefónica a 12,50 euros y sube a 12,63, el beneficio es de un 1%. Se aplica la venta, para esperar a que vuelva a12,50 o por debajo, y volver a entrar. Tantas veces como el valor se mueva arriba o abajo durante la sesión.

- Core trading: Esta clase de trading es la más tradicional y menos agresiva. Consiste en seleccionar uno o varios valores según una tendencia alcista del mercado y comprar. Hay que marcarse un objetivo de rentabilidad, por ejemplo, un 5% de subida, y cuando se haya conseguido, vender. No existen plazos prefijados, es decir, si el valor elegido sube ese 5% en una sesión, se vende en esa sesión; si tarda una semana, en una semana. Eso sí, hay que colocar un stop loss (límite de pérdidas) y vender si lo rompe.

- Spread trading: Esta clase es la que eligen los operadores institucionales, sobre todo los gestores de fondos alternativos. Se basa en un juego de divergencias y correlaciones. Por ejemplo, si compramos acciones del BBVA y del BSCH, que son bancos con evoluciones bursátiles muy similares. Si un día BBVA sube un 5% y SCH un 1%, se compra BSCH a la espera de que suba el tramo que no lo ha hecho. Al tiempo, para evitar riesgos, se puede vender BBVA por si corrige la subida y cae. Así se compensará el riesgo de que no suba BSCH con la posibilidad de que corrija BBVA. De este modo, se puede equilibrar y ganar.

Asumir pérdidas y limitar ganancias:

Una recomendación para el inversor "a muy corto plazo" es que debe asumir las pérdidas. Los expertos aconsejan que estas pérdidas se limiten hasta un 5%.

Si, con un determinado valor, acumula dos pérdidas del 5%, hay que vender automáticamente. Hay quien se obstina en la idea de que, tarde o temprano, dicho valor acabará por remontar y muchas veces esto no ocurre.

Pero también debe establecerse un límite para las ganancias. Aquí debemos echar mano del viejo refrán de que "la avaricia rompe el saco".

El inversor a corto plazo debe aprender a ganar poco y salirse, no esperar a ganar más con el riesgo de perder. Se trata de ganar más de lo que se pierde, no de querer ganar siempre.

Según Javier Galán, hay que asumir que se acertará un 50% de las ocasiones y se errará en el otro 50%, por lo que la clave está en ganar más dinero cuando se acierta que cuando se falla. Por ejemplo, cuando se acierta en una operación, ganar un 2%, y cuando se falla, perder sólo un 1%.

Para cumplir estas dos máximas, hay que tener en cuenta dos herramientas, las órdenes condicionadas y el stop loss.

Las órdenes condicionadas son un sistema que puede parecer muy básico en la actualidad, pero hasta hace poco tiempo no se ofrecía. Permite introducir una orden de compra o de venta, pero condicionada a un precio.

Sólo si el valor toca ese precio, se ejecuta. La mayoría de los brokers ofrecen varias alternativas de vigencia de la orden: un día, una semana, un mes o 90 días. Si pasado el período elegido el valor no ha llegado al precio fijado, la orden queda automáticamente anulada.

El stop loss -literalmente se traduce como parar las pérdidas-, es una modalidad de orden condicionada que consiste en fijar el margen de pérdida que se está dispuesto a asumir.

Alexander Sáenz, en su libro "Invertir en Bolsa", explica que al usar una stop loss, un inversor limita la fluctuación del precio. En otras palabras, se utiliza para proteger a un inversor de perder dinero que ha ganado en posiciones a largo o a corto plazo.

Por ejemplo, supongamos que el inversor haya comprado 10 acciones de una empresa al precio de 10 euros. Afortunadamente, el precio de las acciones ha subido hasta 20 euros, con lo que la inversión de 100 euros que se realizó ahora vale 200 euros.

Pero ahora se quiere proteger el beneficio de 100 euros que ya ha conseguido. Para hacerlo, se puede dar al broker una orden stop loss de venta si el precio de las acciones cae de los 20 euros.

Fuente: http://www.consumer.es/

Psicología del inversor

• La calidad de la información es de vital importancia así como su interpretación

Finanza$Mundial

Gestionar un patrimonio requiere amplios y meticulosos análisis sobre empresas y ello dentro de un contexto económico mundial.

Cada vez necesitamos más conocimientos de economía y empresariales para operar en un entorno muy cambiante, la calidad de la información es de vital importancia así como su interpretación.

Esta necesidad de información me recuerda aquel fragmento de Mark Twain “dos cosas tengo claras: una que para ser piloto en el río Mississippi un hombre tendría que aprender más de lo que a nadie le esta permitido conocer, la otra que tendría que aprenderlo todo de nuevo y de manera distinta cada veinticuatro horas”.

Pero además del conocimiento del mercado nos encontramos que la bolsa tiene un componente psicológico muy fuerte y sus movimientos son difícilmente predecibles, explicables y menos aún cuantificables.

Las emociones intervienen en nuestras decisiones de inversión, por lo que el peor enemigo del inversor no es el mercado sino él mismo.

Hay procesos emocionales que desvirtúan las conclusiones y no operamos correctamente. Las emociones dominan las decisiones y se basan más en la posibilidad que en la probabilidad, por lo que a medida que aumenta la emotividad se es menos sensato.

Los inversores suelen perder el sentido de la proporción y los precios fluctúan en función de la avaricia o miedo de los participantes y en esos momentos hay muchos movimientos que se explican mejor en el terreno psicológico que en el económico, Daniel Kahenman (Premio Nóbel 2002) y Amos Tversky en su trabajo de la Teoría de la Perspectiva nos dicen que hasta las personas más inteligentes y preparadas cometen errores de forma constante en el momento de la toma de decisiones financieras y sus estudios revelan que la falta de lógica en estas decisiones no son la excepción sino la regla.

Efecto House Money:

Es un término propio de los juegos de azar pero muy aplicable a la Bolsa.

Un inversor en el casino suele apostar de forma más imprudente con el dinero ganado en el juego que con el que traía de casa.

Un inversor que ha tenido suerte en sus inversiones y tiene unas plusvalías suele asumir mucho mayor riesgo que con el dinero que traía de casa.

Cuando los inversores acumulan grandes plusvalías pierden el miedo a posibles pérdidas pues si estas llegan no lo consideran pérdidas, sino menos beneficios. “Saber retirarse cuando se esta ganando. Es lo que hacen los jugadores profesionales.

Tan importante es una lúcida retirada como un ataque esforzado. Hay que poner a salvo los éxitos cuando hubiera bastantes, incluso cuando fueran muchos.

Un éxito continuado fue siempre sospechoso, es más segura la buena fortuna alterna. La fortuna se cansa de llevar a uno a cuestas durante mucho tiempo” Baltasar Gracian.

Sesgo de los reciente y retrospectivo:

Sesgo de lo reciente consiste en que hacemos proyecciones para un futuro basándonos en un plazo de tiempo reciente muy corto, posiblemente desde que operamos en bolsa o tenemos más conocimiento de ella.

Un inversor que ha entrado en el último ciclo alcista es muy posible que opine que cualquier corrección es un buen momento para comprar.

El sesgo retrospectivo es lo que llamamos coloquialmente “a toro pasado” que nos hace pensar que una vez ocurrido ya lo sabíamos.

En esto se llevan la peor parte los Ministros de Economía, ya que una vez analizamos los acontecimientos pasados, lo hacemos fuera de contexto por lo que lo vemos como grandes errores.

Cualquier venta de activo por parte de un Estado (acciones, oro) o devaluación de la moneda, será juzgada de forma muy diferente años después que cuando se produjeron. En el inversor además de analizarlo fuera de contexto tiene una memoria muy selectiva y recuerda solo las operaciones que podían haber sido éxitos.

Confiar excesivamente en los conocimientos:

En periodos de Bolsa alcista y si acompaña la suerte (muy necesaria en la inversión en Bolsa) las veleidades de la memoria y la cosmética de la autoestima nos da la sensación de tener una gran seguridad y haber encontrado el modelo adecuado; con esta percepción prestamos mas atención a aquellos hechos que confirman nuestras creencias que a aquellos que la desmienten.

Una Bolsa alcista acompañada de la suerte puede parecerse a conducir bajo efectos etílicos. En estas condiciones se recuerdan las decisiones de inversión acertadas y nos olvidamos de las equivocadas.

Cuenta la historia que un general romano, que llegaba triunfante a Roma donde era esperado por toda la ciudad, llevaba un esclavo detrás diciéndole “recuerda que solo eres un hombre”. El éxito nos lleva a pensar que el mejor analista es uno mismo.

Los errores se pagan caros y aunque solemos buscar los grandes aciertos, los mejores resultados suelen ser del que comete menos errores.

El Titanic no lo hundió un iceberg, sino el exceso de confianza. Cuando hacemos balance de nuestros éxitos, tendríamos que hacerlo también de nuestros fracasos y lo que se ha aprendido de ellos. Se aprende más de los fracasos que de los éxitos. El fracaso seguido de una acción reflexiva es una gran fuente de experiencia.

Mantener valores en caída y vender los de beneficios:

Independientemente del perfil inversor, tenemos tendencia a vender acciones que nos dan buenos resultados y en cambio conservamos las que nos dan perdidas, uno de los motivos suele ser que no son perdidas hasta que no este formalizada la venta y no hemos de sufrir por haber hecho una mala inversión.

En cambio jugamos con ventaja porque solemos comparar nuestros resultados con los de los gestores profesionales y ellos han de contabilizar a valor diario incluyendo una posible devaluación si la inversión se ha hecho en otra divisa.

Cuando tenemos pérdidas en un valor nos cuesta admitirlo y no solo no corregimos el error sino que compramos más, esta conducta tiene más que ver con el orgullo herido que con una estrategia de inversión.Hay que evitar tener ganancias de pobre y pérdidas de rico. Admitir el error es el primer paso hacía el éxito.

También se le conoce como error militar ya que en esta faceta se comete mucho. La historia está llena de batallas en la que un general lanza a sus soldados contra el enemigo y por un error de táctica pierde más soldados de los previstos y se le presenta el siguiente dilema: una retirada y reconocer un error o seguir la estrategia inicial.

Esta última decisión es la errónea y se toma no solo por no reconocer el error, sino por no aceptar que las primeras muertes fueron inútiles.

En inversión les ocurre más a los Gobiernos que emprenden grandes proyectos y prefieren seguir gastando porque el error es menos visible a los votantes que si se deja el trabajo empezado. Este tipo de error esta muy bien analizado por el filósofo y ensayista José Antonio Marina en sus trabajos sobre Inteligencia fracasada.

Warren Buffet es conocido por sus inversiones a largo plazo, aunque se sabe a través de los libros que se están publicando que cuando ve una inversión errónea no persiste en su error y prefiere retirarse.

Aplicar normas generales:

Los gestores profesionales utilizan complejos sistemas de análisis que el inversor particular cree que puede sustituir aplicando unas normas generales sencillas.

Una norma generalizada es comprar valores que han caído mucho con la confianza de que volverá a subir, este tipo de conducta se le conoce como “anclaje”.

Se le da este nombre porque el dato que teníamos conocido queda (anclado) retenido en la mente y difícilmente nos alejamos de él.

Si el suceso ocurrido es puro azar, incidente terrorista o causas aisladas suele haber un regreso a la media pero son dos causas distintas. La primera suele estar relacionada con la cuenta de resultados por lo que la acción puede estar bajando hasta que no se arregle esta situación.

Cuando un valor baja continuamente y se compra ponderando a la baja, sin mirar los datos financieros, se incurre en la”falacia del jugador”.

Esta consiste en la creencia de que si ha salido 3 veces cara lo mas probable es que la cuarta salga cruz, realmente la cuarta tiene las mismas posibilidades de salir cruz que las anteriores, el 50 %. Otra cosa es que lanzamos la moneda muchísimas veces tiende al 50 %.

Pero en inversión las pruebas no pueden hacerse tantas veces, ya que el dinero es finito. Por lo que, recordando a Keynes "los mercados pueden permanecer irracionales mas tiempo de lo que uno puede mantenerse solvente”.

Reparto de dividendos:

El dividendo es la parte de los beneficios que la sociedad decide repartir entre los socios (PAY-OUT).

Diversos estudios demuestran que un porcentaje elevado de empresas que reparten tradicionalmente buenos dividendos tienen buena evolución en bolsa.

Pero no quiere decir que sea una norma de aplicación general, sobre la importancia del reparto de dividendo hay estudios esclarecedores de Premios Nóbel: Modelo Millar y Modigliani demuestran que la política de reparto de dividendos es irrelevante en el valor de las acciones ya que este viene determinado por la capacidad de generar beneficios, política de inversiones y tipo de riesgo y no de lo si los beneficios son repartidos o retenidos.

El modelo Gordon Saphiro nos dice además que si la empresa no los reparte se creará más valor para el accionista.

De lo que se deduce que la política de reparto de dividendos es importante pero no nos debe llevar a engaño, lo que realmente importa son los beneficios de la empresa y naturalmente desde el inicio de la cuenta de resultados partir del Ebitda.

Supongamos que una empresa tiene un único accionista y cree en su empresa que le ofrece una buena rentabilidad, salvo que haya unos motivos personales, este empresario lo más probable es que no reparta dividendos ya que no descapitalizaría la empresa para llevar el dinero a un proyecto menos rentable.

Cuando una empresa consigue un beneficio por acción de 10 euros el accionista suele estar más contento si percibe 3 en forma de dividendo y 7 en forma de plusvalías latentes que los 10 euros de plusvalías.

De la misma forma en caso de pérdida de 10 euros le es menos penoso un dividendo de 3 euros y unas minusvalías de 13 euros que unas minusvalías de 10 euros.

La percepción del accionista es distinta aunque financieramente sea igual.La teoría de la Perspectiva nos dice que con los mismos parámetros, un cambio del punto de vista puede alterar la decisión.

Fuente: Cristobal Cardenas Torres

Los 7 pecados capitales del inversor

• Resumen general sobre ”Los 7 pecados capitales del inversor” de Michael Dowling y Brian Lucey

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1. Comprar y vender compulsivamente: Comprar y vender acciones cuesta dinero, según un estudio realizado por académicos de los EU, el 20% de los inversores particulares que más hacían trading en su cartera obtuvieron en el período de estudio una rentabilidad media del 11,4%. El 20% de los inversores individuales que dieron menos rotación a su cartera obtuvieron una rentabilidad media del 18,5%. Con esto podemos decir que las estrategias a largo plazo te pueden hacer ganar más dinero que las estrategias a corto plazo.

2. Invertir por apariencia: La apariencia no es nada, los beneficios son algo y el cash flow lo es todo. Invertir simplemente porque una empresa es conocida o te gusta no es el camino seguro para el éxito. No hay que seguir las modas. Lo que cuenta son los estados financieros y los fundamentales del valor.

3. Seguir a las masas: Sólo existe un número limitado de acciones de una compañía, si todo el mundo quiere comprarlas, entonces las acciones subirán de precio. La envida por la rentabilidad que están consiguiendo los demás puede ser uno de los motores más potentes para crear burbujas. Comprar algo por encima de su valor fundamental no representa ningún problema si existe otro inversor que te lo compra más tarde, el problema se centra en que es bastante complicado saber si tu no serás el último en comprar.

4. No Diversificar: El pecado capital por excelencia. Uno de los pecados más comunes es el de invertir todo el dinero en 1 o 2 acciones. El principio es sencillo, mediante la diversificación puedes atenuar el riesgo de tu cartera.

5. Orgullo: La naturaleza humana es reticente a reconocer sus errores. A los inversores les suele costar comprender que han competido un error y suelen evitar vender en pérdidas. Cuando cae la cotización de una acción en la que hemos invertido solemos ser reacios a vender en pérdidas esperando que con el tiempo la acción se recupere e ignorando las señales de alarma y las noticias que nos pueden estar indicando que nunca más volverá a alcanzar el precio de compra. La idea es: “Prefiero vender ahora que pierdo poco que mañana que perderé mucho”.

6. Seguir la tendencia en precio de las acciones: Es un clásico para muchos inversores tratar de determinar el precio futuro de las acciones basándose en la historia reciente de la cotización de la acción. Parece que hay estudios empíricos que demuestran que hasta el día de hoy no existe ninguna técnica que basándose en la tendencia de una acción permita al inversor obtener rentabilidades superiores al mercado. Este pecado nos dice a grandes rasgos, que es más importante el análisis fundamental que el análisis técnico para basarte en comprar o vender acciones.

7. Ignorar las lecciones de la historia: La memoria de los inversores suele ser bastante corta, y ya se sabe, aquel que no aprende se sus errores suele repetirlos. Es por esto por lo que las burbujas financieras. Sean realizado estudios sobre la aparición de las nuevas industrias que en sus respectivas épocas tenían un gran futuro y potencial (ferrocarril, aviación, electrónica, internet) y realmente sólo un puñado de las empresas cotizadas en estos sectores han tenido a largo plazo un buen comportamiento, pues acertar en plena burbuja que empresas serán las ganadoras es una tarea bastante complicada.

¿Cómo invertir en la Bolsa?

• Recuerde que los resultados no serán de inmediato

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- Lo primordial a la hora de invertir en bolsa es ser consciente de que los resultados no van a ser inmediatos. Se debe ser paciente, es una carrera de fondo.

- Sólo las entidades y personas registradas en la Comisión del Mercado de Valores están autorizadas para realizar las inversiones. Comprobar este dato es crucial para no ser objeto de fraudes.

- Es muy importante, antes de empezar a invertir, crearse una estrategia bien definida y planificada sobre el riesgo que estamos dispuestos a asumir.

- Una vez conformada la estrategia y los intermediarios que utilizaremos para la inversión, debe quedar constancia escrita de la relación en un documento contractual detallando todas las formalidades.

- Desde el momento que se firma el contrato, el inversor tiene derecho a ser informado regularmente del estado de sus operaciones, así como del gasto asociado.

- Valores exitosos en el pasado no aseguran beneficios. Es importante un asesoramiento experimentado antes que dejarse llevar por rumores de incierta procedencia.

- Las inversiones deben ser realistas, no mayores a lo que uno está capacitado para soportar. - Como la bolsa no responde a ecuaciones exactas, es difícil prever qué momentos van a ser más propicios que otros para invertir. Lo más básico es comprar cuando la bolsa va a la baja para vender más caro cuando vaya al alza.

- Es fundamental tener claro el aspecto temporal de la inversión, pues en función del tiempo la estrategia variará enormemente. Por norma, las inversiones a largo plazo producen beneficios más seguros que estrategias más agresivas y especuladoras.

- A la hora de llevar a cabo la planificación, es muy importante decidir si se va a invertir sólo en España o también en otros países. Si se apuesta por diversificar, la estrategia será algo más segura y conservadora.